Во время работы с одним из наших клиентов у нас с Ваней родилась идея создать удобный инструмент менеджера по продажам для подготовки к переговорам. Инструмент, который бы помогал продумать ход беседы, подготовить вопросы для собеседника, ответы на возражения и содержал всевозможные уловки.
Идей было немало:
- Пусть это будет блок-схема!
- Менеджеры будут, как пилоты перед полетом, заполнять чек-лист
- Это должна быть игра! Домино… или карты…
В итоге мы остановились на карточках.
Read more »
Мы в Empatika иногда устраиваем себе день исследований: заходим в какой-нибудь магазин или ресторан, наблюдаем за посетителями и их покупками, и размышляем над тем, как повысить сумму чека. Это развивает в нас умение наблюдать и применять теорию на практике.
Итак, 10 самых простых способов поднять сумму чека в ресторанах:
- Не уносить меню со стола после заказа;
- Визуализировать меню: лучше несколько блюд крупным планом, чем много с маленькими иконками;
- Приносить сдачу с учетом возможности оставить вменяемые чаевые: с 1000 рублей приносить сдачу по 50-100 рублей, а не 500-кой;
- Рекомендовать “С этим мясом лучше всего такое-то вино” в меню;
- Приносить “образцы” блюд для пробы прежде, чем принимать заказ;
- Приносить блюда быстрее, чтобы посетитель не успел понять, что он уже наелся;
- Бесплатно выдавать именные карты и спрашивать о них ДО заказа, чтобы знать информацию о предпочтениях клиента – например, под соусом заказа столика;
- Поставить на стол кнопку вызова официанта;
- Ввести элемент игры – бросьте кости, чтобы выиграть бутылку вина;
- Научить официантов общаться с клиентами, думать как люди, а не роботы, тупо исполняющие желания; и, разумеется, смотреть отзывы в 4square и подобных сайтах.
Голосуем за наиболее эффективный и наименее трудозатратный способ? Ну, или предлагаем свой.
P.S. Коллеги, обьект исследования можете предложить и вы – welcome.
Чуткий руководитель чувствует, когда его пытаются обмануть… Чувствует, когда результаты пары часов усилий пытаются выдать за мегапроект..
Он чувствует это не по результату, а по первым ноткам неуверенности, с которой подчиненный презентует свое детище..
Точно так же и в продажах – клиент “слышит” между строк, когда ему врут, и когда не уверены в продукте или услуге, которую продают..
Read more »
Мы любим свои творения, мы любим то, что продаем. Когда мы продаем, мы думаем о себе и о том, сколько труда мы вложили “Ты только взгляни, какую фичу я тут наваял” или “Такого engine-а нет ни у кого в мире”… А клиент просто отворачивается и уходит… Потому что ему чаще всего не важно, как ты крут, ему важна ценность, которую ЕМУ принесет ТВОЙ продукт..
Read more »
В книге Dan Ariely “Predictably Irrational” рассказывается о принципе относительности, суть которого заключается в следующем: человеческий разум плохо справляется с абсолютными оценками, но легко сравнивает несколько вариантов между собой (хорош в относительных оценках). Вот как это используется:
Read more »
Сейчас проводим обучение для сейлзов нашего клиента и хочу поделиться интересным приемом реагирования на требование снизить цену: вы соглашаетесь уступить по цене со словами “По этой цене мы можем отгрузить вам из старой партии”, хотя де-факто нет никакой новой и старой партии. Клиент удовлетворен, что ему сделали скидку, а мы – что продали товар.
Read more »
Для любопытных, Для руководителей, Для системно мыслящих, Для читающих, Игры | alexander.susyan | 
August 4, 2011 8:00 am | 
Отзывы (11) 
Институт Santa Fe - междисциплинарный подход