Как системномыслящий объясняет правило 20/80?


Автор:

Вам наверняка известен закон Парето “20/80″? О том, что

  • 20% усилий приносят 80% результата, или
  • 20% клиентов приносят 80% выручки, или
  • 20% продуктов приносят 80% прибыли

А вот интересно почему? Почему наблюдается такое распределение? Можно ли объяснить его с системной точки зрения?

На ваш суд предлагаю свою трактовку: правило 20/80 является не чем иным, как следствием работы архетипа “Успех успешному” (или “Деньги к деньгам”). Говоря точнее, его конечным состоянием!

Поясню: представьте, что в результате какого-то случайного события один из ваших клиентов “выделился” на фоне других. К примеру, купил большую партию. За это вы ему дали скидку и стали больше уделять времени. Не желая расстаться с подобной скидкой, клиент продолжает покупать все больше и больше, а вы в свою очередь все больше и больше уделять ему времени. В результате получается петля взаимного усиления: чем больше он покупает, тем больше внимания и скидка, а чем больше внимания и скидка, тем больше он покупает. Что же мы имеем в итоге? Продажи данному клиенту занимают существенную часть наших продаж! А это не что иное как закон Парето!

Или еще пример о том, почему большинство хоккеистов молодежной сборной Канады родилось в первой половине года.

Казалось бы, как здОрово, что есть такое распределение и что современный менеджер может сконцентрироваться лишь на 20% клиентов или на подиум в магазине выставлять лишь 20% товаров! Но этот закон таит в себе существенные риски…

Кто сформулирует, что это за риски таки? И что со всем этим поделать?

А может приведете еще парочку примеров, как действует данный архетип?

P.S. Рекомендую также прочесть мои рассуждения об алгоритме работы переводчика от Google и связи с архетипом “Успех успешному”.


13 отзывов

  • By Алексей Орлов, September 28, 2010 @ 12:19 pm

    Правило Парето это достаточно глубинное правило, свзязанное с распределениями в природе. (например закон Ципфа или другие подобные распределения). Никакого внятного объяснения я пока не нашел, но полагаю, что поскольку природа системна тут тоже действует правило бутылочного горлышка.

    Что же касается канадских хокеистов, тут может быть эффект возраста: дети родившиеся до 1 сентября идут в школу в том же году, и следовательно начинают заниматься хокеем на год раньше.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Алексей, по поводу Парето – да, поэтому я и предложил такое объяснение.

    По хоккеистам – идея правильная, набор в хоккейную команду начинается в конце года и те, кто родился в начале года, выглядет физически здоровее! Спасибо!

    Ответить

    Evgeniya Kalenykh Ответ:

    объясняется через кривую нормального распределения:
    http://en.wikipedia.org/wiki/Long_Tail

    кстати, та же логика используется и при расчете страховых запасов для обеспечения заданного уровня сервиса

    Ответить

    Алексей Орлов Ответ:

    То что это эффект нормального распределения понятно давно, непонятна сама природа нормального распределения, которое работает как на макро, так и на микро уровнях как материальных, так и нематериальных объектов.

    Ответить

  • By malkolm, September 28, 2010 @ 4:23 pm

    Риски прежде всего заключаются в том, что концентрация внимания, ресурсов и прочего на слишком узком кругу клиентов(только на 20%) делает нас уязвимыми в случае потери этих же клиентов(их отказа от наших услуг). Эта идея если не ошибаюсь звучала у Вас в подкасте.
    Вероятность оттока клиентов существует всегда, но по мере сужения круга(стремления к 20%) риск увеличивается. По аналогии с портфелем ценных бумаг.

    Пример действия архетипа: в классе один из учеников проявляет интерес и активность на каком-нибудь уроке. Преподаватель это замечает и начинает уделять больше внимания именно этому ученику, порой забывая про класс в целом. В итоге, интерес остального класса еще снижается, а преподаватель еще больше работает с любимчиком.

    Ответить

    Алексей Орлов Ответ:

    Не только. Правило Парето фрактально: как только оставляешь эффективных 20% процентов, они тут же деляться на те же 20-80%

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    malkolm, отличный пример – спасибо!

    Ответить

  • By malkolm, September 28, 2010 @ 5:58 pm

    А если говорить о малом бизнесе? Часто бывает так, что при появлении более \крупного\ клиента, все ресурсы перебрасываются на него (ведь уже он приносит нам 80% дохода).
    Концентрируясь на нем, мы делаем себя буквально зависимыми от 1 организации

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Да, именно так и происходит во многих компаниях. А потом удивляются почему кризис их разваливает :)

    Ответить

  • By Evgeniya Kalenykh, October 3, 2010 @ 9:59 pm

    Вообще с 20-80 есть интересное различие в управлении портфелем продуктов: западные (особенно американские) компании стараются сфокусироваться на 20% топ-товаров, периодически “подчищая” хвост (выводят низкомаржинальные товары из ассортимента), отечественные же не смотрят на маржинальность каждого продукта, а фокусируются больше на доходности портфеля в целом. В итоге получаем более низкую ротацию портфеля (позволяет удержать постоянных покупателей), бОльшую долю полки (за счет большего количества стабильных товаров в ассортименте), собственно – широкий ассортимент….

    В общем, минусов у 20-80 тоже хватает :)

    Ответить

    Алексей Орлов Ответ:

    Я бы не сказал что есть привычка управлять портфелем в целом. Есть такое понятие как себестоимость и маржинальная прибыль в пересчете на продукт. Причем чем “продвинутей” менеджер, тем быстрее приходит идея посчитать по себестоимости.

    Ответить

  • By Bayram Annakov, October 3, 2010 @ 10:02 pm

    Женя, как и у каждого инструмента! :)

    Спасибо за примеры!

    Ответить

  • By Александр Логинов, February 3, 2012 @ 6:38 pm

    Случайно набрел на Вашу интересную статью. Меня тоже занимает эта тема.
    Я пытаюсь доказать, что широко применяемая трактовка принципа 20/80 дистрибьюторами сетевых компаний не верна.
    http://www.youtube.com/watch?v=L2iUgxDLixY

    Ответить

Ссылки на эту статью

Оставить отзыв

WordPress Themes