Сколько Вас?


Автор:

Недавно мы завершили проект по консультированию магазина, занимающегося продажей дверей, плитки, ламината и т.д. Он находится в Подмосковье. Одной из главных проблем были относительно низкие продажи. Для того, чтобы понять, как их повысить, мы сначала решили проанализировать сезонность в покупках товаров. В итоге мы пришли к удивительным результатам. Прежде чем я раскрою данные о пиках продаж, хочу задать Вам вопрос: на какие месяцы приходит, по Вашему мнению, максимально большое число покупок дверей и других товаров (плитка, ламинат и т.д.)?

Мы проанализировали 3 года (2007-2009). Оказалось, что в каждом году есть 3 пика:

1) Ноябрь – начало декабря

2) Февраль – март

3) Июль – август

А теперь я попрошу Вас попробовать объяснить природу этих пиков.

Теперь перейдем к анализу данных.

Что нам дает данная статистика? Во-первых, мы можем понять, к каким месяцам нам лучше увеличивать ассортимент. Во-вторых, мы можем решить – снимать ли нам сливки в пиках, или стараться привлекать покупателей в периоды спада. Вариантов может быть множество. Какие Вы еще можете предложить?

Тем не менее, мы не остановились на этих данных. Мы стали детализировать и дошли до недели. Оказалось, что максимальное число продаж происходит в субботу, воскресенье и понедельник. На эти дни приходит порядка 60-80% всех покупок за неделю. Эти данные верны для всего года, независимо от сезонности. Используя данную статистику, Вы, к примеру, можете оптимизировать затраты на продавцов-консультантов, приглашая некоторых работать на половину ставки. Какие еще выгоды Вы можете предложить от этих данных? А так же можете ли объяснить тот факт, что пиком на неделе является так же понедельник?

Одновременно мы захотели проверить нашу гипотезу относительно того, что заработанная плата выдается обычно в начале месяца, поэтому уровень выручки в это время должен быть выше, чем в остальные дни месяца. На самом деле оказалось, что на последние 10 дней каждого месяца приходится около 35-40% общей выручки. А на первые 10 дней и середину месяца приходится примерно поровну (32%).

Подводя итог, стоит отметить, что мы провели немало времени, анализируя статистику продаж, но данные, которые мы получили на выходе, помогли нам адаптировать магазин под сезонность, сократить издержки и увеличить продажи. Поэтому никогда не стоит бояться трудоемкой работы – она всегда награждается!


9 отзывов

  • By Bayram Annakov, January 9, 2011 @ 12:50 pm

    Никита, а еще мы по результатам анализа продаже в разрезе дней недели переделали график самовывоза так, чтобы дни и часы самовывоза приходились на непиковые.

    До этого покупатели могли заехать в любое время, а так мы им РЕКОМЕНДОВАЛИ приезжать в непиковые часы, чтобы быстрее получить свой товар ;)

    Ответить

  • By denis.bukin, January 9, 2011 @ 11:20 pm

    Заметил, что общепринятые мнения надо проверять. Опыт с якобы пиком продаж в первые числа месяца лишнее тому подтверждение. отлично, что проверили.

    А пики в течение года похожи на рост продаж в предотпускной период. Интересно, рост продаж выраженный или небольшой?

    Ответить

    Nikita Kosholkin Ответ:

    Денис, продажи в течение пиков в среднем на 20-25% больше, чем в остальные месяцы.
    По поводу взаимосвязи роста продаж в предотпускной период и пики в течение года, могу сказать, что они точно совпадают с летними отпусками.

    Ответить

    denis.bukin Ответ:

    Интересно. Получается, многие делают ремонт самостоятельно (или, как минимум, активно участвуют)? Работы, комплектующие для которых продают, довольно квалифицированные – не обои наклеить.

    Ответить

  • By Арсений Арутнев, January 12, 2011 @ 5:21 pm

    Абсолютно согласен с тем, что именно такая кропотливая работа и дает интересные результаты. А поверхносное принятие на веру каких-либо утверждений только вредит.

    Ответить

  • By Антон Волошко, January 14, 2011 @ 12:47 pm

    Я бы также рекомендовал изучить главных поставщиков дверей, плитки и ламината на рынок подмосковья и Москвы, а также узнать предположительные даты завоза продукции на рынок. При отсутствии этих данных проблема “относительно низких продаж” может вернуться. Интересно как магазин отреагирует на завоз новой партии дверей по сниженным ценам, и что если эта партия будет продаваться у конкурентов? Понятно, что все факторы в таком исследовании очень сложно учесть, но я бы также рекомендовал брать в учет развитие транспортных сетей и изменение цен на транспорт. На сегодня многие поставщики зарубежного ламината и плитки по прежнему используют морской транспорт, не смотря на то что на ж.д транспорте можно прилично сэкономить. Не имея информации о том как доставляется данная группа товаров, нельзя прогнозировать изменения на рынке цен. Также рекомендую поработать над выбором поставщиков, возможно кто-то может предложить цены дешевле. Обычно “закоренелость” отношений наших бизнесменов мешает им раскрыть глаза на то, что возможно соседний поставщик продает в 2 раза дешевле. … Также почему то ничего не было написано про сервис, хотя он у нас в России очень сильно хромает. У Вас были какие то предложения по улучшению сервиса? …бесплатной доставки например, или решения моментов возврата товара, наверняка у магазина возникали такие вопросы, и работа на обратную связь (а именно на возврат клиента) в данном вопросе может подкрепить авторитет компании и дать плоды.
    Создание хорошего сайта тоже может дать свои результаты, с сайтами магазинов у нас дела очень плохи, а он лайн сервис вообще не известное никому слово. При создании красивого сайта с профессиональным он-лайн сервисом и с функцией он-лайн продажи или резервирования товара можно привлечь дополнительных клиентов и отойти от детализации дней недели.
    С Уважением, Антон Волошко

    Ответить

    Nikita Kosholkin Ответ:

    Спасибо за комментарий! Антон, Вы описываете очень интересные идеи, особенно про способ транспортировки товара и взаимоотношениях с клиентом онлайн.
    Складывается такое ощущение, что Вы часто сталкиваетесь с розницей. Чем Вы занимаетесь? Можете написать мне на почту – nikita.kosholkin@empatika.com

    Ответить

Ссылки на эту статью

  1. Блог 2010 vs 2009 | Empatika — January 13, 2011 @ 12:27 am

  2. Empatika Open #40 | Empatika — March 17, 2011 @ 12:15 am

Оставить отзыв

WordPress Themes