Принцип относительности в политике


Автор:

В книге Dan Ariely “Predictably Irrational” рассказывается о принципе относительности, суть которого заключается в следующем: человеческий разум плохо справляется с абсолютными оценками, но легко сравнивает несколько вариантов между собой (хорош в относительных оценках).  Вот как это используется:

Представьте, что вам на выбор предлагают  2 путевки:

  • В Париж – за 2000 долларов
  • В Рим – за 2000 долларов

Вы долго колеблетесь и не можете принять решение, потому что одинаково хотите и в Рим, и в Париж. А давайте теперь введем 3ю опцию:

  • В Париж – за 2000 долларов
  • В Рим – за 2000 долларов
  • В Рим – за 2000 долларов, но БЕЗ ЗАВТРАКОВ

Обратите внимание, как вашим колебания приходит конец: вы фокусируете свое внимание на опциях по Риму и решаетесь ехать в Рим. Именно принцип относительности задействовал наш турагент.

График ниже поясняет эту идею: если у нас есть 2 опции A и B, которые сложно сравнить, то достаточно ввести опцию -А (то есть опцию хуже А и которую легко сравнить с А), чтобы мы быстрее приняли решение.

Размышляя недавно о выборах в штатах, я пришел к мысли, что политтехнологи демократов воспользовались (осознанно или нет) этим принципом:

  • Опция А – Обама (демократ)
  • Опция -А – Клинтон (демократ)
  • Опция Б – МакКейн

И упростили избирателям выбор.

Этот же принцип использовала компания, производящая хлебопечки: после месяцев низких продаж они решили выпустить на рынок еще одну хлебопечку, но гораздо хуже существующей. И тогда у потребителей появилась возможность сравнивать, и продажи хлебопечек взлетели.

Кстати, менеджеры по продажам очень часто используют этот принцип, а сможете привести пример?


4 отзывов

  • By Roman, August 31, 2010 @ 4:47 pm

    В продолжение темы про двери) Выбираешь в магазине дверь, остановился на какой-нибудь, но не можешь решится и тут тебе продавец говорит что есть практически такая же, но, к сожалению, она без доставки…
    После примера с хлебопечкой, я понял что АвтоВаз существует в интересах зарубежных автопроизводителей :)

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Роман, отличный пример! Спасибо за иллюстрацию

    Ответить

  • By Nikita Kosholkin, September 16, 2010 @ 11:15 pm

    Думаю, что продавцы используют это следующим образом:информируют клиентов о количестве оставшегося товара (не всегда эта статистика – правда). Тут у потребителя проскакивает идея – меньше осталось, значит все покупают => не “барахло”. Куплю-ка я ее сейчас, пока еще есть)

    Ответить

  • By Aristotel, September 22, 2010 @ 8:20 pm

    Буриданов осёл (лат. Asinus Buridani inter duo prata — буриданов осёл между двух лужаек) — философский парадокс, названный по имени Жана Буридана, несмотря на то, что был известен ещё из трудов Аристотеля, где был поставлен вопрос: как осёл, которому предоставлены два одинаково соблазнительных угощения, может все-таки рационально сделать выбор?

    Ответить

Ссылки на эту статью

Оставить отзыв

WordPress Themes