Принцип относительности в политике
Автор: Bayram Annakov
В книге Dan Ariely “Predictably Irrational” рассказывается о принципе относительности, суть которого заключается в следующем: человеческий разум плохо справляется с абсолютными оценками, но легко сравнивает несколько вариантов между собой (хорош в относительных оценках). Вот как это используется:
Представьте, что вам на выбор предлагают 2 путевки:
- В Париж – за 2000 долларов
- В Рим – за 2000 долларов
Вы долго колеблетесь и не можете принять решение, потому что одинаково хотите и в Рим, и в Париж. А давайте теперь введем 3ю опцию:
- В Париж – за 2000 долларов
- В Рим – за 2000 долларов
- В Рим – за 2000 долларов, но БЕЗ ЗАВТРАКОВ
Обратите внимание, как вашим колебания приходит конец: вы фокусируете свое внимание на опциях по Риму и решаетесь ехать в Рим. Именно принцип относительности задействовал наш турагент.
График ниже поясняет эту идею: если у нас есть 2 опции A и B, которые сложно сравнить, то достаточно ввести опцию -А (то есть опцию хуже А и которую легко сравнить с А), чтобы мы быстрее приняли решение.
Размышляя недавно о выборах в штатах, я пришел к мысли, что политтехнологи демократов воспользовались (осознанно или нет) этим принципом:
- Опция А – Обама (демократ)
- Опция -А – Клинтон (демократ)
- Опция Б – МакКейн
И упростили избирателям выбор.
Этот же принцип использовала компания, производящая хлебопечки: после месяцев низких продаж они решили выпустить на рынок еще одну хлебопечку, но гораздо хуже существующей. И тогда у потребителей появилась возможность сравнивать, и продажи хлебопечек взлетели.
Кстати, менеджеры по продажам очень часто используют этот принцип, а сможете привести пример?
Тэги: иррациональность, управление продажами
Для любопытных, Для руководителей | Bayram Annakov | 
August 30, 2010 4:46 am
Партийная скидка
By Roman, August 31, 2010 @ 4:47 pm
В продолжение темы про двери) Выбираешь в магазине дверь, остановился на какой-нибудь, но не можешь решится и тут тебе продавец говорит что есть практически такая же, но, к сожалению, она без доставки…
После примера с хлебопечкой, я понял что АвтоВаз существует в интересах зарубежных автопроизводителей
Ответить
Bayram Annakov Ответ:
August 31st, 2010 at 7:58 pm
Роман, отличный пример! Спасибо за иллюстрацию
Ответить
By Nikita Kosholkin, September 16, 2010 @ 11:15 pm
Думаю, что продавцы используют это следующим образом:информируют клиентов о количестве оставшегося товара (не всегда эта статистика – правда). Тут у потребителя проскакивает идея – меньше осталось, значит все покупают => не “барахло”. Куплю-ка я ее сейчас, пока еще есть)
Ответить
By Aristotel, September 22, 2010 @ 8:20 pm
Буриданов осёл (лат. Asinus Buridani inter duo prata — буриданов осёл между двух лужаек) — философский парадокс, названный по имени Жана Буридана, несмотря на то, что был известен ещё из трудов Аристотеля, где был поставлен вопрос: как осёл, которому предоставлены два одинаково соблазнительных угощения, может все-таки рационально сделать выбор?
Ответить