Об интересе Заказчика


Автор:

При работе над каким-либо проектом, интерес к каждому Вашему последующему отчету со стороны “руководителя” падает. Это явление четко проявляется, если в силу разных причин Вам приходится увеличивать сроки работы над проектом. Почему так происходит?

Наиболее ярко это происходит в консалтинге. У вас есть 4 переменных: Вы, Ваш Заказчик, задача и время. Первые изменения всегда интересны заказчику. После того, как прошло время и Заказчик привык к постоянным отчетам, его интерес падает. Более того, некоторые решения могут затягиваться надолго и не всегда дают краткосрочный эффект. Как итог, Заказчик не видит результата и не хочет верить в долгосрочные перспективы. Ему нужно “здесь и сейчас”. Более того, время проекта увеличивается (если принимать во внимание будущие результаты). Подобное явление я сформулировал в Закон убывающего интереса Заказчика:

С увеличением срока выполнения проекта, интерес к нему со стороны заказчика уменьшается пропорционально прошедшему времени (и чем больше срок, тем темп выше). В противном случае, необходимо увеличить количество изменений в компании так же пропорционально прошедшему времени для поддержания интереса заказчика (или больше, в зависимости от количества времени, прошедшего с последнего изменения).

Таким образом, самый очевидный выход – увеличивать количество текущих изменений (не забывая про долгосрочные), которые будут приносить краткосрочный результат.

P.S. “Закон убывающего интереса Заказчика” находится под авторским правом компании Empatika.


9 отзывов

  • By denis.bukin, January 13, 2011 @ 10:36 am

    Закон работает. Видел проекты, которые заказчик забросил, потому что они шли слишком долго и не сопровождались изменениями. Видел проекты, которые шли благодаря давлению руководства (там интерес другой), и на ладан дышали, но и к ним интерес возвращался после того, как начинались изменения. Практика подтверждает, так что это самый настоящий закон консалтинга.

    Кстати, заметил также, что интерес консультанта к проекту, если заказчик долго не решается на изменения, тоже падает. Во времени это падение больше затянуто, консультант дольше сохраняет интерес, но и принятие решений об изменениях в больших компаниях растягивается на годы.

    Ответить

    Nikita Kosholkin Ответ:

    Денис, согласен про интерес консультанта! Правда это уже зависит от самого проекта и консультанта (имею ввиду интересные проекты и любящие процесс консалтинга специалисты).

    Ответить

  • By Антон Волошко, January 14, 2011 @ 2:10 pm

    Ваш закон очень схож с законом о затухании колебаний. “Затухание колебаний – уменьшение интенсивности колебаний с течением времени, обусловленное потерей энергии колебательной системой.Простейшим случаем убыли энергии колебания является превращение её в тепло вследствие трения в механических системах и сопротивления в электрических системах. В последних затухание колебаний происходит также вследствие излучения электромагнитной энергии. Закон Затухание колебаний определяется характером потерь энергии и др. свойствами системы.” В данном случае если перенести закон затухания колебаний на рассмотрение ситуации с заказчиком, то можно применить то же правило затухания на интересе заказчика. Заказчик имеет свои интересы , мысли , новости, встречи, планы, и работу, чем меньше будет подачи с Вашей стороны и факторов которые будут стимулировать “колебание” его интереса к проекту, тем меньше шансов сдвинуть этот проект с места. Отсюда вывод, заказчик как и любая другая система имеет свойства, поэтому характер колебаний его заинтересованности определяется этими свойствами а также декрементом затухания (количественная характеристика быстроты затухания колебаний). Для уточнения декремента затухания интереса заказчика Вам нужно знать его характер, желательно ознакомиться с прошлыми проектами которые выполнялись для него ранее, иметь профайл заказчика с его привычками и интересами. Также необходимо постоянно вести работу с клиентом на протяжении всего проекта, в данном моменте очень много важных деталей, периодические отчеты на качественной бумаге с графиками и цифрами (это часто привлекает заказчиков), приглашение заказчика на открытые обсуждения по его проекту, периодические презентации по продвижению проекта, периодические звонки проект менеджеров, предоставление приятных скидок, грамотная речь работников проекта… Методов на самом деле не исчисляемое количество вплоть до психологии цвета и запаха…

    Ответить

    Nikita Kosholkin Ответ:

    Антон, спасибо за комментарий и ценные советы!
    Согласен, что закон затухания колебаний можно перенести на случай с интересом заказчика. Думаю, многие законы физики можно проецировать (к примеру, 3-й закон Ньютона) на другие области, вплоть до консалтинга).
    Действительно, для поддержания интереса Заказчика недостаточно только внедрять изменения, необходимо также вовлекать его в процесс обсуждения проекта и знать все его “особенности”.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    А как, по-вашему, почему так много законов физики можно спроецировать на другие области? И какие именно – другие?

    Ответить

    Nikita Kosholkin Ответ:

    На самом деле ответ заключается в том, что мы все “дети природы”, и когда берем законы у природы, то нет ничего особенного в том, что мы их находим “у себя”.
    Вспомним, как родилась кибернетика?
    А числа Фибоначчи? Золотое сечение? – везде можно найти взаимосвязь научных данных с нашей повседневной жизнью.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Согласен с Антоном. Мы, к примеру, практикуем еженедельные встречи с руководством с план/факт отчетом, выезд к клиенту и работу в поле, открытые обсуждения спорных вопросов (когда надо выработать решение какой-то проблемы). Спасибо за комментарий!

    Ответить

    Антон Волошко Ответ:

    Всегда рад внести свои мысли и идеи в Вашу работу. :-)

    Ответить

Ссылки на эту статью

  1. Как попасть в Empatika? | Empatika — January 13, 2011 @ 12:41 am

Оставить отзыв

WordPress Themes