Моделируем воронку продаж


Автор:

200524786-007Как и обещал в посте о запаздывающих показателях, я расскажу об инструменте “воронки продаж“, пользуясь терминами системной динамики и приложив это к работе компании-поставщику услуг по разработке ПО. Задача  отдела продаж: провести “за ручку” клиента от незнания о наших услугах до покупки и оплаты.

Пользуясь, терминами СД мы можем выделить следующие резервуары:

  • потенциальные клиенты, с которыми произведен первый контакт – клиент узнал о нас на выставке или мы позвонили ему (“cold call”)
  • потенциальные клиенты, запросившие расчет – клиенты, которые заинтересовались нашими услугами, но еще не решили их приобрести. Они запросили у нас расчет цены, предоставив некоторую информацию о своих требованиях к услугам.
  • потенциальные клиенты в процессе обсуждения цены – мы расчитали условия и теперь обсуждаем их с клиентом.
  • клиент, подписавший договор – после того, как мы договорились обо всех условиях, клиент подписывает договор.

(Хочу заметить, что возможна более глубокая детализация: например, выделить клиентов, которые оплатили услуги. Но суть и способ отображения этого процесса в терминах СД не изменится, хотя динамика изменится существенно! Поэтому степень детализации зависит от ваших условий)

При переходе клиента из одной стадии в другую (к примеру, из обсуждения цены в подписание договора) часть клиентов отсеивается. Также выполнение определенных стадий занимает время (вот вам и задержки), поэтому часть резервуаров представлена в виде “conveyor” резервуаров (“полосатые” резервуары).

sales-tunnel

Кстати, “воронка продаж” не совсем правильный термин, потому что в воронке вся вода, вошедшая в воронку, в итоге вытекает из нее. В нашем же случае это скорее воронка с дырками на стенках, через которые вытекают клиенты :)

И теперь, чтобы вам составить сценарии объема продаж на следующий период, вам достаточно знать интенсивность входящего потока потенциальных клиентов (“звонки потенциальным клиентам”), коэффициенты отсеивания и продолжительность каждой стадии. Играясь с этими параметрами, вы получаете различные сценарии объема продаж, а развивая модель можете связать ее с финансовыми результатами и производством.

Picture 2

Кто-то может возразить, что он легко сделает это в Excel, но я парирую следующим: как вы реализуете сценарии, анализ чувствительности и задержки времени в Excel? Уверен, что вы не сделаете это так же легко, как в программах типа iThink.

Кстати, для любителей теории ограничений, хочу отметить интересный факт: по сути, воронка продаж должна стать неотъемлемым инструментом внедрения TOC, потому что узкое место в продажах – там, где выше всего коэффициент отсеивания и, расширив узкое место, вы можете увеличить продажи.

Ну а те, кто читал пост про запаздывающие показатели, наверное догадались, что показатели отсеивания – и есть опережающие показатели, который нам помогают прогнозировать результаты процесса продаж.

Скачать модель


5 отзывов

  • By Verona, July 2, 2009 @ 6:51 pm

    Работающая модель, не спорю. А есть ещё одно хорошее правило: «Заткнись, пока ты не понял, что нужно клиенту» (Любаров, «Сквозь кризис»). Эта модель работает, но только при умелом подходе. А с нашими горе-манагерами до конца воронки доходят единицы, и то – если повезёт.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Верона, не всегда проблема в манагерах, если до конца воронки доходят единицы. Коэффициент отсеивания каждой стадии может сказать и о проблемах в целевой аудтории (кому звонить), о проблемах в ценообразовании и еще много о чем. Поэтому до конца не могу согласиться

    Ответить

  • By ded, March 27, 2013 @ 12:43 pm

    Воронка продаж есть здесь voronka.dax.ru/

    Ответить

  • By Михаил, May 8, 2013 @ 4:04 am

    Лучшая воронка продаж тут voronka5.ru

    Ответить

Ссылки на эту статью

  1. Empatika Open #40 | Empatika — March 17, 2011 @ 12:14 am

Оставить отзыв

WordPress Themes