Иррациональность или расчет?


Автор:

86233312

В работах по системному мышлению и системной динамике часто говорится о контринтуитивном поведении систем – сложные системы, мол, ведут себя в противоречии с нашей интуицией. Иногда это правда, иногда – ложь.

Вам я предлагаю подумать и объяснить следующий показавшийся одному из участников разговора контринтуитивным поступок президента одной из известнейших компаний мира:

Я вернулся на следующий день с предложением о цене. Покупатель посмотрел на него и замолчал, словно не поверив собственным глазам. Отложив бумагу в сторону, он стал мне терпеливо объяснять: «Господин <имя пропущено>, я работаю в качестве торгового агента почти тридцать лет, и вы — первый человек, который пришел сюда и заявил мне, что чем больше я куплю, тем выше будет стоить магнитофон. Это же нелогично!»

Можете ли вы объяснить такой поступок? При каких условиях это логично, а при каких нелогично? Ответ ждите в начале следующей недели…


20 отзывов

  • By Svet, May 14, 2009 @ 1:13 am

    такое решение нелогично, когда мощности предприятия позволяют увеличивать обьем выпускаемой продукции .

    такое решение вполне логично, когда причиной является рост условно-постоянных расходов на единицу продукции (обьясню: 10тысяч -это мощность производства, покупатель хочет заказать 50тысяч магнитафонов и соглашаясь на выполнение такого заказа, предприятие нанимает новых рабочих, возможно покупает доп.оборудование, доп.рабочие смены. Новые мощности стоят денег, их надо оправдать. Все это надо заложить в себестоимость единицы такой огромной партии, чтоб потом не пожалеть о содеяном(страх разорения), если вдруг таких заказов впредь не будет: доп.работники теперь не нужны, новое оборудование простаивает… ) Я считаю,это не иррациональность, а просто расчет для случая уникального заказа для предприятии, которое изначально спроектировано на значительно меньшую мощность.

    буду ждать начало следующей недели и ответ на вопрос.

    P.S. Байрам, спасибо Вам огромное за такие интересные вопросы.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Света, не за что :)

    Ответ будет опубликован позже, а пока предлагаю еще подумать шире: могут ли быть еще причины так делать?

    Ответить

    Yosha O'Rlow Ответ:

    Все просто. Малую партию транзисторнвх приёмников Сони (ведь это о ней? :) сделать могла. Поставка же больших партий потребовала бы постройки новых мощностей. Да и кроме того, какой смысл поставлять больше чем покупают?

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Все так! Поздравляю! :)

    Ответить

  • By Арсений Нуриджанов, May 14, 2009 @ 1:03 pm

    мы можем поднять цену и это будет вполне логично

    если заказчик является нежелательным для нас конкурентом (действующим или будущим). например он может попытаться продавать этот товар нашим же клиентам.

    если кроме нас никто не сможет выполнить такой большой заказ и его нельзя заменить ничем другим. Это автоматически наделяет нас монопольной властью и цена логично растет. Ведь заказчик все равно купит у нас, хотя и получит меньшую прибыль, чем ту, на которую он рассчитывал.

    если для заказчика критически важны какие-либо параметры, по которым только мы ему подходим, например: скорость выполнения заказа, качество, ограничения на заказ у других поставщиков.

    если он дистрибьютор, который хочет выбить скидку, снизить цену и таким образом повысить свою долю рынка. В таком случае нам может быть не выгодно, чтобы дистрибьютор усилил свои рыночные позиции, т.к. в будущем он, контролируя большую часть канала сбыта, станет пытаться оказывать влияние на нас.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Арсений, спасибо! очень по делу комментарии и не ограничился чистой экономикой :)

    Есть ли идеи кто это сказал и в какой книге?

    Ответить

    Арсений Нуриджанов Ответ:

    Если отойти от экономики, то надо вспомнить, что это всего-навсего предложение цены. Дальше пойдут переговоры. Поэтому предлагай цену выше, чем ту, которую рассчитываешь получить.

    Если вернуться к экономике, то по ходу анализа текста возникают вопросы.
    1. А магнитофон ли покупается?
    2. Может быть, слова “я куплю” стоит понимать как “я купил”?
    3. Не имеет ли слово “магнитофон” иносказательный смысл?
    4. Имеет ли значение то, что предложение по цене поступило на следующий день? За день рыночная цена могла так подскочить, что с лихвой перекрыла экономию на масштабе партии.

    Если покупатель вперед магнитофонов уже закупил расходку (комплиментарные товары) к магнитофону, и у поставщика есть монопольная власть, то цена последнего может затем вырасти.

    Если под магнитофонами понимаются акции магнитофонного завода, то при растущем курсе цены логично растут, при падающем такого может и не быть.

    Если магнитофоны продаются по аукционной системе торгов и их общее количество меньше чем совокупный спрос участников торгов, то средняя цена партии будет расти.

    Еще могут быть рассмотрены варианты с квотами производителей, налогами, а так же с выбросами вредных веществ при производстве магнитофонов и квотами на эти выбросы.

    Из моей номенклатуры книг это мог быть Джек Уэлч в его годах в GE. интересно будет узнать, кто это на самом деле.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Очень здорово, Арсений :)

    Ответить

  • By Svet, May 14, 2009 @ 10:50 pm

    фантазирую…
    вот еще вариант, когда затраты на доставку до покупателя входят в стоимость:
    партия 100 тысяч магнитофонов транспортируется поездом, а для партии 250 тысяч штук требуется уже самолёт( что наверное дороже),
    а 2 магнитофона вообще можно и бесплатно на “велосипеде” доставить =)

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Уже лучше! а еще? отвлекитесь от экономики.. посмотрите с других сторон и наук..

    Ответить

  • By JULU, May 15, 2009 @ 10:55 am

    Кроме того что написали раньше может быть еще такой вариант: если на рынок выпускают совершенно новый товар, о котором еще никто не знает, но который в будущем будет иметь огромный успех. Соответственно спрос сейчас на него маленький и его никто не знает, поэтому и цена меньше. При увеличении спроса цена на товар будет расти и продавец закладывает это знание в стоимость большой партии товара

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    хммм, интересная идея, JULU… можете как-то усилить мнение или подкрепить какими-то примерами? почему вдруг пришла такая идея?

    Ответить

    Svet Ответ:

    например:

    В 1979 году произошел очередной технологический прорыв: японская корпорация «Сони», производившая портативные магнитофоны, выпустила в продажу первый кассетный «Walkman». Магнитафон позволял прослушивать запись через наушники.

    а так как производство сложное и при большом заказе ну никак не хватало сырья (в стране) для “узкого звена” предприятия: высококачественных магнитных лент на хром-оксидной и кобальтовой основах (загуглила, и вроде из них делают…), то его надо дополнительно добывать(хром, кобальт) в другой стране далеко от нас, где издержки на добычу значительно выше и доставлять сюда тоже еще надо…

    P.S. Интересно, а покупатель всеравно согласился купить огромную партию по завышенной цене?

    Ответить

  • By JULU, May 15, 2009 @ 10:31 pm

    Ну не знаю, я просто подумала, что такая ситуация возможна в тот момент, когда нераскрученный товар после некоторого времени превращается в бренд, то его цена сразу начинает повышаться.
    Вообще я считаю, что наиболее правильный ответ на вопрос-это повышение цены из-за увеличения производственных мощностей для производства большой партии товара, но повышать производственные мощности бесконечно тоже нельзя. Анализ производственной функции и закона убывающей предельной производительности показывает, что начиная с определенного момента предельная производительность переменных факторов производства начинает уменьшаться и рост объема производства ведет за собой рост издержек.

    Ответить

    Svet Ответ:

    это первое, что пришло в мою голову =)

    см. ответ № 1

    Ответить

  • By NektoLukas, May 17, 2009 @ 6:54 pm

    Предполагаю, что для производства требуемых объёмов нужно было увеличивать производственные мощности, может быть, вводить новые заводы. Правило экономии от масштаба имеет массу исключений :) Впрочем, здесь об этом уже сказали.

    Я хочу привести другой пример, из энергетики (но его закономерности будут работать и в добыче сырья, и много где ещё). В электроэнергетической системе есть множество разных электростанций. Есть новые и экономичные, а есть старые и дорогие. Когда нагрузка в системе небольшая, загружаются самые хорошие электростанции. Так дешевле. С ростом нагрузки в работу включаются всё менее и менее экономичные станции, а в пике нагрузки могут включаться самые затратные и дорогие агрегаты. Ведь у энергетиков нет выхода, обеспечить энергией нужно всех, отключать потребителей нельзя, а дефицит мщности приводит к снижению частоты тока и системной аварии – лавинообразному отключению агрегатов. В итоге, чем больше нагрузка в системе, тем дороже киловатт-час электроэнергии. Пиковая энергия – самая дорогая.

    Аналогично в нефтяной отрасли. Чем больше закупка, тем более отдалённые месторождения задействуются и дороже тонна добытой нефти. Для других видов сырья примерно так же. Бывает, что контракты на сырьё заключают государевы люди, из государственных соображений, не учитывая производственных возможностей. Так, назаключав непродуманных контрактов, можно и сырьевую компанию разорить: средние издержки могут превысить цену.

    Зная эти закономерности, я уже не считаю нелогичным рост цены с ростом объёмов. Даже наоборот.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Очень интересные дополнения про электроэнергетику!! Спасибо!

    Ответить

  • By Арсений Нуриджанов, May 21, 2009 @ 8:48 am

    Байрам, нам интересно, что же это был за чел, книга и контекст.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Смотри пост отдельный на http://www.empatika.com/blog/irrational-or-logics-answer

    А вообще это был Акио Морита и Сони, описано это в его книге “Сделано в Японии”

    Ответить

  • By magdalena195715, January 5, 2011 @ 2:44 pm

    Коллеги, я думаю здесь может быть еще проще:
    Возможно клиенту купить продукцию больше негде, а покупатель об этом знал и поступил корректно, не вывалил цену сразу, а подумал, как больше заработать. Да и судя по продукции, ее не каждый день покупают, а когда она понадобиться снова, ситуация на рынке может измениться.Бизнес -это большая игра, не попробуешь -не узнаешь.Вспомните-раньше техника, которой не было, была дороже ,чем сейчас.А анализировать из будущего проще,только необходимо применять критерии прошлого.

    Ответить

Ссылки на эту статью

Оставить отзыв

WordPress Themes