Ограниченная рациональность – Модель производственной компании


Автор:

В 1978 году Герберт Саймон получил Нобелевскую премию по экономике за свой теоретический вклад в науку управления – теорию ограниченной рациональности.

Вкратце, суть теории Саймона заключается в том, что положение о рациональности поведения человека, которое вошло в основу многих экономических теорий, в реальности ошибочно, т.к. человек не может  быть полностью рационален.

Модель, которую мы рассмотрели на прошлом семинаре, еще раз подтверждает выводы Герберта Саймона

Описание модели: мы рассмотрели модель производственной компании, в которой рассматриваются взаимодействие 2х подсистем: “Компания” и “Рынок”.

Подсистема “Компания” представлена в виде 3х блоков, принимающих рациональные решения: “Производственный отдел”, “Отдел продаж” и “Топ-менеджмент”.

Производственный отдел производит столько продуктов, сколько есть заказов, но с учетом ограничения производственных мощностей. В модели сделано предположение, что в нормальной ситуации производственный отдел не работает на полную пощность (только на ~80% возможностей производственных мощностей), но в ситуации давления может довести выработку до 100% (6000 ед. продукции).

Отдел продаж состоит из менеджеров по продажам, у каждого из которых есть нормальная эффективность продаж. Эффективность продаж одного sales менеджера рассчитывается исходя из нормальной эффективности, скорректированный на коэффициент, отражающий реакцию рынка на время доставки продукта (взаимодействие с подсистемой “Рынок”). Т.к. если время доставки продукта короче, чем среднее по рынку, то эффективность продаж выше нормальной, если дольше – то наоборот.

Отдел продаж нанимает и увольняет sales менеджеров в зависимости от бюджета продаж, который рассчитывается как 20% от выручки, генерируемой компанией. Исходя из бюджета продаж и средних затрат на одного менеджера по продажам отдел продаж рассчитывает количество sales-ов в отделе.

Топ-менеджмент принимает решения по размеру производственных мощностей, руководствуясь следующей логикой: они не верят прогнозам продаж, потому что сами вышли из этого отдела и знают, какой фикцией являются эти прогнозы. Поэтому, руководители компании ориентируются на параметр “Время доставки”. Если время доставки растет длительное время (“длительное” чтобы избежать кратковременных скачков показателя), то топ-менеджмент корректирует свои планы по желаемому размеру производственных мощностей, и наращивает/сокращает их в соответствии с задержками времени, связанными с установкой/демонтажем производственных мощностей.

Вроде бы, каждый отдел ведет себя рационально, но как показала имитация модели общее поведение компании далеко от рационального. Мы наблюдаем серьезные колебания таких показателей, как “объем невыполненных заказов”, ”объем заказов” и т.п.

В качестве расширения модели я добавил “switch”, при включении которого реализуется следующий общеизвестный принцип: ”для повышения удовлетворенности клиента нужно в несколько раз больше усилий, чем для ее снижения”. Интуитивно, это негативное условие для компании, но опять-таки, при имитации модели, выясняется, что за счет этого условия колебания вышеупомянутых показателей становятся гораздо меньше.

А теперь только представьте какие управленческия решения могут принимать топ-менеджмент при таком поведении объема заказов, например? Увольнения директора по продажам, необоснованные затраты на рекламу и т.п. хотя в реальности проблема заключается во взаимодействии различных отделов между собой.

Причем тут курс по “Моделям организации”? В рамках данного кейса мы смогли продемонстрировать действие таких метафор как машина, организм, культура, психтюрьмы.

А вот и сама модель – в ней можно поиграться с размером бюджета продаж и нормальным временем доставки.

Примечание: основа модели взята из книги Business Dynamics, но модель адаптирована на русский + расширена дополнительным условием по удовлетворенности клиентов (рынка).


3 отзывов

Ссылки на эту статью

  1. Динамика распространения инноваций — February 26, 2008 @ 12:05 am

  2. Моделирование цепочки поставок производственной компании - Часть 1 — March 19, 2008 @ 9:16 pm

  3. Инсайт на день #60 – Не останавливайтесь | Empatika — October 20, 2011 @ 12:56 pm

Оставить отзыв

WordPress Themes