Empatika Open #11 – СПИН-вопросы


Автор:

Вот и закончился сезон 2009 для Empatika Open. На последней в этом году встрече мы говорили о СПИН вопросах, обменивались мнениями, подводили итоги семинаров и вручали подарки. Миша Карпенко следил за мероприятием через объектив фотоаппарата и сделал несколько снимков. Большое спасибо всем тем,  кто оставил feedback. Мы будем продолжать ставить эксперименты над собой и над аудиторией.

Теперь о СПИН’ах. Я надеюсь, что мы смогли  донести до Вас 3 ключевые идеи:

  1. Если Вы хотите убедить собеседника, лучше всего не рассказывать о характеристиках товара или перечислять тезисы, а задавать вопросы. Потому что человек больше любит говорить, чем слушать. И запоминать свое выступление, нежели чем чужое.
  2. Порой необходимо задавать вопросы, чтобы «усугубить проблему», и привести к тому, чтобы собеседник понял, насколько она серьезна. Спросите, сколько денег или усилий у него уходит в пустую, сколько он тратит времени и нервов.
  3. Если Вы хотите подвести человека к решению, и сделать так, чтобы он уже сам начал убеждать себя – задавайте направляющие вопросы. Спросите, какие выгоды еще несет в себе этот товар, где он может быть полезен? Какие другие факты подтверждают идею?

Теперь о практике:

  • Вы можете прочитать книги о СПИН’ах. В конце презентации Вы найдете список рекомендуемой литературы. Тем, кто хочет прочитать о хитрых китайских способах убеждения, рекомендую книгу «Трактат об Эффективности» Франсуа Жульена. Вы легко отыщите ее в интернете. И это, пожалуй, лучшая книга, которую я читал в этом году
  • Практикуйтесь в искусстве постановки  вопросов. Слушайте  и спрашивайте. Чтобы Вы смогли как следует разобраться в извлекающих и направляющих вопросах, мы выписали некоторые примеры из книги Рекхама «СПИН-продажи».

А презентация – как обычно, в конце поста.

Спасибо всем участвовавшим в семинаре.

До встречи в новом году и…

… задавайте вопросы!


3 отзывов

  • By Михаил Селезнев, December 22, 2009 @ 2:53 pm

    Лекция была хорошей и интересной.
    Над чем стоило бы поработать:
    1. Над примерами.
    Продажа ручки – стандартная и давно устаревшая забава. Хотя, соглашусь, наверное не мало народа сыпется на собеседованиях на таком примере.
    Но для обучения я считаю более наглядным другой пример. У бизнес-тренеров есть игра “Продай мне ролекс вместо бентли”. Товары могут быть какие угодно с условием, что в игре их стоимость одинакова и надо сделать так, чтобы покупатель за место одного купил другой. История покупателя: он собирается купить бентли для того чтобы на этой машине приехать на бизнес-форум где будет много народу и в том числе его партнеры. Они должны увидеть его на бентли, что подчеркнет статус и станет залогом успеха в переговорах. При этом продавцу известно лишь то, что покупатель собрался покупать бентли.
    Даже у опытных продавцов игра может занимать по полчаса. Хотя решение возможно всего за 5 вопросов. Это очень наглядный пример закрытых и открытых вопросов, вреда от размышлений за покупателя, формирования потребностей.
    Ну и примеры с маленьким ребенком и уборкой или товарищем по комнате не моющем посуду – тоже не очень удачные. По крайней мере вы сами не смогли предложить действительно эффективную стратегию.

    Ответить

    Ivan Parfenov Ответ:

    Михаил, большое спасибо за идею с Бентли! Обязательно опробуем ее на одном из семинаров. Согласен с Вами, что ручка – довольно распространенный тест. Мне просто захотелось рассказать о нем, чтобы, если кому-то придется через него проходить – были готовы.

    Что касается примеров – то тут нам предстояло решить, делать ли практические упражнеия по спину, как обычно, на второй части занятия. И если да, то какие.
    Сначала мы думали дать командам на проработку несколько житейских ситуаций, чтобы ребята придумали вопросы, возможные ответы и разыграли сценку. Но потом как-то отошли от этой идеи и решили вложить ее в рамках лекции. Не получилось. Может у Вас есть совет на будущее, какое практическое задание хорошо бы легло в рамках встречи? Вы уже не в первый раз на занятиях, и видели, что с практикой материал запоминается лучше.

    Ответить

    Bayram Annakov Ответ:

    Классная идея с упражнением по Бентли – обязательно попробуем!

    Ответить

Ссылки на эту статью

Оставить отзыв

WordPress Themes